ソフト開発業者。開発したソフトがなかなか売れない。 売れるようなソフトにするため、アドバイスをお願いします。
Ａ
商品がヒットする要因は、｢商品企画・開発｣と｢販売戦略｣の二つに大別されます。今回は主に、｢商品企画・開発｣について回答します。
商品企画についてはさまざまな理論・手法がありますが、行き着くところは、
｢顧客が望む効果を発揮できるか？｣
を検証することです。ソフトウェアに関しては、多額の投資が必要な割に、この点について具体的に検証されている例は少ないように思います。これは、ソフトウェアの場合、商品開発がSEやプログラマといった技術者が主導権をとって行っていることに起因しています。ややもすれば、彼ら技術者は自己の技術をいかに商品に生かすかといったことが優先しがちです。また、その発想も現場の要求とは乖離したものである場合が少なくありません。
どんなに良い着想の機能もユーザがその効果を具体的に実感できる、もしくは想像できるものでなければ購入されることはありません。
例えば、翻訳ソフト、はがき作成ソフト、ホームページ作成ソフトなどは従来業者に注文しなければならなかったという不都合（金銭面、期間面など）を明らかに解消してくれます。
また、SFA（セールス・フォース・オートメーション：営業支援システム）、CRM（カスタマ・リレーションシップ・マネージメント：顧客管理システム）などは、企業の経営戦略・業務改革をも革新するという期待感にあふれています。
特に市場にとってポピュラーでない機能ほど効果の検証は、後の販売戦略のためにも重要になります。
商品企画の本道である、
・ ｢ユーザのニーズ｣、｢市場動向｣、｢他社競合商品｣など外部要因：ニーズ
・ ｢自社技術｣、｢ビジネスパートナー｣、｢投資力｣などの内部要因：シーズ
を踏まえ
アィディアの発想、選択、商品企画書の策定を行い、具体的なユーザ効果を検証した上で開発に着手されることをお勧めします。また、すでに開発済みの場合には、ぜひ再度検証すべきです。
できれば、企画段階より販売顧客層を想定し、実際にユーザに機能や使い勝手などについて具体的に評価してもらい、想定された効果が発揮できるか絶えず検証してください。また、その検証結果を利用者が実感できる形で表現し、販売戦略に組み込んでください。
誤解のないように付けたしますが、技術者たちの発想や会社のコアコンピタンス（独自技術、社風）をないがしろにすべきといっているのではありません。商品を企画・開発する上で、シーズ発想が重要であることは言うまでもありません。例えば、地図ソフトをコア技術にしていたある会社は、従来の行き先検索・表示を主機能としていたものを、営業員の配置、マーケティングツール（顧客分布）などに展開し、新たな市場を開拓しています。
要は、シーズはニーズによって検証されて初めて商品価値が生まれ、ニーズもシーズによって検証されて初めて商品化できることが証明されるのです。
関連ＵＲＬ
ＳＦＡ http://yougo.ascii24.com/gh/78/007849.html
ＣＲＭ http://yougo.ascii24.com/gh/77/007731.html
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